quinta-feira, 8 de outubro de 2009

10 Formas de Comunicar Para Vender.


Muita gente me pede dicas para se comunicar melhor na hora de vender. Vou dividir essas informações com você agora. Essas dicas servem tanto para profissionais de vendas que buscam diferenciação, como também para qualquer pessoa, afinal, na nossa vida, de uma maneira ou de outra, estamos sempre vendendo, seja um produto, um serviço, uma idéia ou nós mesmos. E não há dúvida de que, quanto melhor for a qualidade da comunicação, mais eficiente será o vendedor. Vender só por vender não basta, o importante é conquistar, encantar o cliente e criar nele o desejo de comprar novamente, através da fidelização.

Existem 10 palavras que considero fundamentais para vender bem. Costumo chamar de palavras mágicas. São elas:

1. Agora. Essa é a hora de levar. O empresário e apresentador Silvio Santos iniciou sua carreira vendendo porta-títulos de eleitor. Ele escondia o estoque e dizia que aquela, em sua mão, era última peça, ou seja, essa é a hora de comprar, para não ficar sem.
2. Confiança. Compra-se por indicação, a partir de um testemunhal de alguém que já comprou e usou o produto ou serviço. É mais fácil vender quando a pessoa confia no fabricante.
3. Necessidade. Só existe venda quando alguém precisa de alguma coisa. Tem que se descobrir o que o cliente necessita com perguntas de abertura, do tipo: “seu aparelho de som está velho?” ou “oque você gostaria de ter em casa para facilitar a sua vida?”
4. Facilidade. Tem que ser fácil de comprar e fácil de pagar. Tem que ter um funcionário apto para atender e preencher rapidamente a ficha do cliente. Se tiver que esperar, o cliente pode desistir.
5. Vantagem. Encontre o diferencial do seu produto ou serviço com relação a concorrência e valorize isso.
6. Imaginação. Faça a pessoa imaginar como aquele produto facilitaria e alegraria sua vida.
7. Emoção. Faça o cliente provar ou usar. Conquiste pela emoção. A maioria das compras são feitas pelo lado emocional e não pelo racional. Exemplos claros são a compra de sapatos novos por uma mulher ou a compra de um carro após o “test drive” realizado pelo homem.
8. Promoção. O desconto chama a atenção, faz a pessoa decidir pela compra logo, para aproveitar aquele preço. Como todo mundo gosta de ganhar presente. Dar um brinde também facilita a decisão de compra.
9. Alternativas. Feche a venda com a pergunta final: “Como é “melhor” para o senhor? Entregar amanhã ou na segunda-feira? À vista ou à prazo?” Se a pessoa der uma resposta entre duas opções, ela está decidindo a compra.
10. Agradecimento. Parabenize o cliente. Diga que o produto que ele está levando é a sua cara. Faça o que for preciso para a pessoa não se arrepender, sair satisfeita e voltar a comprar. Deixe seu contato para eventuais dúvidas.

A partir destas 10 palavras, cria-se expressões como: “comprando agora”, “só amanhã”, “tá todo mundo aproveitando”, “sem consulta ao SPC ou Serasa”, “você ainda ganha um brinde especial”, “já pensou que bacana?”. Estas frases são frequentemente usadas nas vendas de varejo na TV e no rádio, quando o anunciante tem que ser direto em seus argumentos. Crie você também seu próprio jeito de comunicar. Utilizando as palavras certas durante sua fala, você pode convencer, persuadir e vender com mais facilidade. Boas vendas!

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